عمده‌ترین هدف شرکت‌ها از ورود به بازارهای بین‌المللی، ایجاد فرصت‌های مناسب برای کسب سود است. همین دلیل، باعث می‌شود تا تعدادی از شرکت‌ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصت‌های موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند.
وقتی شرکتی به‌طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به‌طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جست‌وجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نمی‌توان یک روش ورود به بازار را توجیه کرد.
استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژی‌ها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف‌های شرکت را تأمین کنند. مهم ترین سؤال‌هایی که برای راهیابی به بازارهای بین‌المللی مطرح می‌شوند، عبارتند از:
۱) باید وارد کدام بازار شد؟
۲) چگونه باید وارد بازار شد؟
۳) چگونه باید در آن جا عمل کرد و رشد یافت؟
۱) باید وارد کدام بازار شد؟
۲) چگونه باید وارد بازار شد؟
۳) چگونه باید در آن جا عمل کرد و رشد یافت؟
پس از تدوین استراتژی های بازاریابی بر اساس بازار هدف منتخب، نوبت به یافتن اشخاص یا شرکت هایی می رسد که خریدار کالای مورد نظر در بازار هدف هستند. خریداران آنسوی مرز، بسته به نوع کالا، شامل تولیدکنندگان، تجار، توزیع کنندگان و تأمین کنندگان می باشند و روش های گوناگونی جهت یافتن آن ها وجود دارد که در ادامه، بر مبنای ترتیب کم هزینه ترین به سوی پرهزینه ترین، به بیان آن ها می پردازیم.
بازاریابی اینترنتی E-Marketing
پیشرفت و توسعه روزافزون فناوری اطلاعات و ارتباطات، تأثیرات عمیق و گسترده ای در فرایندهای تجاری به وجود آورده و اینترنت به عنوان موثرترین بستر بازاریابی الکترونیکی با پوشش جهانی امکان رسیدن شرکت ها به بازارهای بین المللی را فراهم ساخته است. اما بسیاري از شرکت ها در زمینه چگونگی استفاده از روش های گوناگون بازاریابی الکترونیکی و تأثیرات آن در بازارهای صادراتی از اطلاعات و آگاهی های لازم برخوردار نیستند.
پیشرفت و توسعه روزافزون فناوری اطلاعات و ارتباطات، تأثیرات عمیق و گسترده ای در فرایندهای تجاری به وجود آورده و اینترنت به عنوان موثرترین بستر بازاریابی الکترونیکی با پوشش جهانی امکان رسیدن شرکت ها به بازارهای بین المللی را فراهم ساخته است. اما بسیاري از شرکت ها در زمینه چگونگی استفاده از روش های گوناگون بازاریابی الکترونیکی و تأثیرات آن در بازارهای صادراتی از اطلاعات و آگاهی های لازم برخوردار نیستند.
این روش ساده ترین و کم هزینه ترین روش شروع فرایند بازاریابی می باشد و معمولاً به عنوان اولین راه توصیه می گردد، که از طریق دو نوع منبع مختلف اطلاعاتی امکان پذیر می باشد:
سایت های B2B:
تجارت الکترونیک را می توان از حیث تراکنش ها به انواع مختلفی تقسیم نمود که یکی از انواع آن ارتباط بنگاه و بنگاه (B2B) می باشد که الگویی از تجارت الکترونیکی بوده وطرفین معامله بنگاه ها یا واحدهای تجاری می باشند.
تجارت الکترونیک را می توان از حیث تراکنش ها به انواع مختلفی تقسیم نمود که یکی از انواع آن ارتباط بنگاه و بنگاه (B2B) می باشد که الگویی از تجارت الکترونیکی بوده وطرفین معامله بنگاه ها یا واحدهای تجاری می باشند.
یک سایت B2B به گونه اي طراحی می شود که تمامی شرکت های تولیدی و صنعتی، توزیع کنندگان عمده، شرکت های بازرگانی، وارداتی و صادراتی و نیز تمام شرکت هایی که مایل به داشتن تبلیغات اینترنتی و داشتن محلی معتبر برای ارائه و معرفی خدمات و محصولات خود می باشند، می توانند در آن عضو شده و در کنار یکدیگر با هم تجارت نمایند.
با مراجعه به سایت های B2B، می تواناین واحد های تجاری یا در واقع خریداران کالا را جستجو نمود. مـعروف ترین ایـن سایـت ها، سایت علی بابا می باشد. این سایت چینی دارای هزاران ببینده در روز بوده و بسیاری از شرکت ها برای انجام معاملات خود به این سایت مراجعه می کنند. طراحی وب سایت B2B معرفی و ارتباط بنگاه های تولید کننده را با مصرف کنندگان و خریداران در تمام دنیا فراهم می آورد و جدا امکان از کارایی آن برای مؤسسات واسطه و دایرکتوری های تجاری، می تواند وظیفه معرفی کالاهای یک تولید کننده را به مصرف کننده نهایی به عهده داشته باشد.
یلوپیج ها ( Yellow Pages )
یلوپیج ها نوعی بانک اطلاعاتی تماس مشاغل می باشند که به صورت طبقه بندی ساماندهی شده اند و اکثر کشورهای جهان و حتی برخی از شهرهای بزرگ نیز دارای یلوپیج اختصاصی می باشند. در کشور ما نیز نمونه هایی از آن مانند کتاب اول و یلوپیج ایران تدوین شده است.
یلوپیج ها نوعی بانک اطلاعاتی تماس مشاغل می باشند که به صورت طبقه بندی ساماندهی شده اند و اکثر کشورهای جهان و حتی برخی از شهرهای بزرگ نیز دارای یلوپیج اختصاصی می باشند. در کشور ما نیز نمونه هایی از آن مانند کتاب اول و یلوپیج ایران تدوین شده است.
جهت دسترسی به یلوپیج یک کشور خاص، کافیست عبارت yellow page را به همراه نام لاتین آن کشور در موتور جستجوگری مانند Google یا امثال آن جستجو کرد و با وب سایت هاي جامع www.yellowpages.com ، www.kishyellowpages.com ، www.business-yellowpages.com و www.worldyellowpages.com مراجعه نمائید .
تبلیغات اینترنتی
تبلیغات اینترنتی از زمان پیدایش ( سال ۱۹۹۴ ) تا اکنون شاهد رشد بسیار زیادی بوده است، به طوری که حجم درآمد تبلیغات اینترنتی در سال ۱۹۹۶به میزان ۵۰ برابر در سال ۲۰۰۷ رسیده است. گفتنی است در خلال سال های ۲۰۰۱ و ۲۰۰۲ این صنعت شاهد رشد منفی بوده است که البته این روند در سال ۲۰۰۳ تغییر جهت داده و مجددا رشد مثبتی را در پیش گرفته است.
تبلیغات اینترنتی از زمان پیدایش ( سال ۱۹۹۴ ) تا اکنون شاهد رشد بسیار زیادی بوده است، به طوری که حجم درآمد تبلیغات اینترنتی در سال ۱۹۹۶به میزان ۵۰ برابر در سال ۲۰۰۷ رسیده است. گفتنی است در خلال سال های ۲۰۰۱ و ۲۰۰۲ این صنعت شاهد رشد منفی بوده است که البته این روند در سال ۲۰۰۳ تغییر جهت داده و مجددا رشد مثبتی را در پیش گرفته است.
مهم ترین وجوه این روش عبارتند از:
راه اندازی پایگاه اینترنتی
ارسال نامه الکترونیکی
ایجاد کلوپ مشتریان
درج آگهی تبلیغاتی در آگهی نامه های اینترنتی
ایجاد نمایشگاه الکترونیکی
ب ) رایزنان تجاری
برای دستیابی به اطلاعات بیشتر و همچنین کسب آگاهی از کسب و کار در کشورهای مختلف از لحاظ فعالیت های بازرگانی، می توان از کمک رایزنان بازرگانی نیز استفاده نمود. قاعدتا کشورهایی که در آن ها رایزنان بازرگانی در حال فعالیت هستند، با توجه به تسهیلاتی (در ادامه شرح وظایف این افراد آمده است) که این افراد برای بازرگانان فراهم می سازند، برای انجام صادرات بازارهای هدف مناسبی به شمار می آیند.
ارسال نامه الکترونیکی
ایجاد کلوپ مشتریان
درج آگهی تبلیغاتی در آگهی نامه های اینترنتی
ایجاد نمایشگاه الکترونیکی
ب ) رایزنان تجاری
برای دستیابی به اطلاعات بیشتر و همچنین کسب آگاهی از کسب و کار در کشورهای مختلف از لحاظ فعالیت های بازرگانی، می توان از کمک رایزنان بازرگانی نیز استفاده نمود. قاعدتا کشورهایی که در آن ها رایزنان بازرگانی در حال فعالیت هستند، با توجه به تسهیلاتی (در ادامه شرح وظایف این افراد آمده است) که این افراد برای بازرگانان فراهم می سازند، برای انجام صادرات بازارهای هدف مناسبی به شمار می آیند.
در حال حاضر در کشورهایی نظیر عمان، ونزوئلا، قزاقستان، آذربایجان، هندوستان، عراق، ترکیه، الجزایر، امارات، ارمنستان، افغانستان، مجارستان، پاکستان، چین، ایتالیا و لبنان رایزنان تجاری کشورمان فعال هستند و وظایفی به این شرح دارند:
مطالعه و بررسی بازار کشور محل استقرار از لحاظ جذب کالاها و خدمات قابل صدور ایران و تهیه فهرست کالاهاي قابل عرضه به بازار مزبور
اطلاع رسانی به صادرکنندگان کالاها و خدمات ایرانی و واردکنندگان بالقوه کالا و خدمات از ایران
ارائه خدمات مشورتی درباره اقتصاد و بازرگانی ایران به متقاضیان مستقر در بازار هدف
ارائه اطلاعات در خصوص ویژگی های بازار کشور محل استقرار به تجار و صنعتگران ایرانی و سازمان های اقتصادی ذیربط
راهنمایی سرمایه گذاران خارجی که درصدد سرمایه گذاری در ایران هستند و بالعکس
ارسال مناقصه های ذیربط برای صادرکنندگان یا تولیدکنندگان ایرانی در اسرع وقت
کمک به معرفی و تبلیغ کالاها و خدمات صادراتی ایران و ارائه نظرات مشورتی در این زمینه به صادرکنندگان ایرانی
تسهیل مسافرت هیئت های اقتصادی یا بازرگانی عازم ایران یا هیئت های بازرگانی و اقتصادی که از جمهوری اسلامی ایران به کشور محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان اعزام می شوند و ارائه نظر مشورتی در خصوص ترکیب و ویژگی های آن ها
کمک به حل و فصل دعاوی تجاری که بین صادرکنندگان ایرانی و طرف های تجاری آن ها در محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان به وجود می آید.
همکاری در برپایی نمایشگاه های اختصاصی یا تخصصی ایران در بازار هدف و کمک به مشارکت شرکت های ایرانی در نمایشگاه های بین المللی در آن بازار
کمک به برگزاری اجلاس های مشترك و همکاری در انعقاد قراردادهای تجاری و تفاهم نامه های مورد نظر
بررسی فعالیت های اقتصادی رقبای تجاری ایران در قلمروی فعالیت شعبه یا نمایندگی و ارائه نتایج آن به سازمان
بررسی مشکلات کالاهای صادراتی ایران یا نقاط ضعف وقوت آن ها از طریق نظرسنجی های موردی
برقراری ارتباط مستقیم بین واردکنندگان کالا و صادرکنندگان ایرانی
گردآوری اطلاعات فنی و تخصصی درباره کالاهای جدید عرضه شده به بازار هدف که امکان ساخت آن ها در ایران موجود است و ارسال این اطلاعات به سازمان
کمک به ایجاد شورای مشترك بازرگانان ایرانی، اتاق های مشترك یا ایجاد تشکل های دیگری که وجود آن ها می تواند به بسط مناسبات اقتصادی جمهوری اسلامی ایران با بازار هدف کمک کند.
کسب اطلاعات دقیق درمورد فعالیت رایزن های بازرگانی کشورهای دیگر در حوزه استقرار شعبه یا نمایندگی سازمان
ارزیابی نمایشگاه های تخصصی یا بین المللی برپا شده در کشور مورد نظر با عنایت ویژه به نحوه مشارکت مؤسسات و شرکت های ایرانی در نمایشگاه های مزبور
تهیه گزارش های تحلیلی-پژوهشی در خصوص موضوعات مورد نظر سازمان
گردآوری نمونه هایی از کالاهاي رقیب در حد امکانات شعبه یا نمایندگی ( اقلام کوچک مصرفی ) یا کاتالوگ و بروشور کالاهایی که امکان خرید یا تهیه و نگهداری آن ها مقدور نیست.
گردآوری اطلاعاتی در خصوص سازمان های اقتصادی بازرگانی، تشکل های تجاری، کانال های توزیع کالا، واردکنندگان، عمده فروشان و کلیه موضوعاتی که آگاهی از آن ها می تواند به گسترش تجارت خارجی ایران کمک نماید.
تنظیم برنامه فعالیت هاي شعبه یا نمایندگی در مقاطع زمانی معین با توجه به اقداماتی که انجام آن ها براي توسعه صادرات کالاها و خدمات ایرانی به بازار مورد نظر ضروري به نظر می رسد.
انجام سایر فعالیت هایی که سازمان در چارچوب وظایف قانونی خود به شعبه یا نمایندگی محول نماید.
مطالعه و بررسی بازار کشور محل استقرار از لحاظ جذب کالاها و خدمات قابل صدور ایران و تهیه فهرست کالاهاي قابل عرضه به بازار مزبور
اطلاع رسانی به صادرکنندگان کالاها و خدمات ایرانی و واردکنندگان بالقوه کالا و خدمات از ایران
ارائه خدمات مشورتی درباره اقتصاد و بازرگانی ایران به متقاضیان مستقر در بازار هدف
ارائه اطلاعات در خصوص ویژگی های بازار کشور محل استقرار به تجار و صنعتگران ایرانی و سازمان های اقتصادی ذیربط
راهنمایی سرمایه گذاران خارجی که درصدد سرمایه گذاری در ایران هستند و بالعکس
ارسال مناقصه های ذیربط برای صادرکنندگان یا تولیدکنندگان ایرانی در اسرع وقت
کمک به معرفی و تبلیغ کالاها و خدمات صادراتی ایران و ارائه نظرات مشورتی در این زمینه به صادرکنندگان ایرانی
تسهیل مسافرت هیئت های اقتصادی یا بازرگانی عازم ایران یا هیئت های بازرگانی و اقتصادی که از جمهوری اسلامی ایران به کشور محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان اعزام می شوند و ارائه نظر مشورتی در خصوص ترکیب و ویژگی های آن ها
کمک به حل و فصل دعاوی تجاری که بین صادرکنندگان ایرانی و طرف های تجاری آن ها در محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان به وجود می آید.
همکاری در برپایی نمایشگاه های اختصاصی یا تخصصی ایران در بازار هدف و کمک به مشارکت شرکت های ایرانی در نمایشگاه های بین المللی در آن بازار
کمک به برگزاری اجلاس های مشترك و همکاری در انعقاد قراردادهای تجاری و تفاهم نامه های مورد نظر
بررسی فعالیت های اقتصادی رقبای تجاری ایران در قلمروی فعالیت شعبه یا نمایندگی و ارائه نتایج آن به سازمان
بررسی مشکلات کالاهای صادراتی ایران یا نقاط ضعف وقوت آن ها از طریق نظرسنجی های موردی
برقراری ارتباط مستقیم بین واردکنندگان کالا و صادرکنندگان ایرانی
گردآوری اطلاعات فنی و تخصصی درباره کالاهای جدید عرضه شده به بازار هدف که امکان ساخت آن ها در ایران موجود است و ارسال این اطلاعات به سازمان
کمک به ایجاد شورای مشترك بازرگانان ایرانی، اتاق های مشترك یا ایجاد تشکل های دیگری که وجود آن ها می تواند به بسط مناسبات اقتصادی جمهوری اسلامی ایران با بازار هدف کمک کند.
کسب اطلاعات دقیق درمورد فعالیت رایزن های بازرگانی کشورهای دیگر در حوزه استقرار شعبه یا نمایندگی سازمان
ارزیابی نمایشگاه های تخصصی یا بین المللی برپا شده در کشور مورد نظر با عنایت ویژه به نحوه مشارکت مؤسسات و شرکت های ایرانی در نمایشگاه های مزبور
تهیه گزارش های تحلیلی-پژوهشی در خصوص موضوعات مورد نظر سازمان
گردآوری نمونه هایی از کالاهاي رقیب در حد امکانات شعبه یا نمایندگی ( اقلام کوچک مصرفی ) یا کاتالوگ و بروشور کالاهایی که امکان خرید یا تهیه و نگهداری آن ها مقدور نیست.
گردآوری اطلاعاتی در خصوص سازمان های اقتصادی بازرگانی، تشکل های تجاری، کانال های توزیع کالا، واردکنندگان، عمده فروشان و کلیه موضوعاتی که آگاهی از آن ها می تواند به گسترش تجارت خارجی ایران کمک نماید.
تنظیم برنامه فعالیت هاي شعبه یا نمایندگی در مقاطع زمانی معین با توجه به اقداماتی که انجام آن ها براي توسعه صادرات کالاها و خدمات ایرانی به بازار مورد نظر ضروري به نظر می رسد.
انجام سایر فعالیت هایی که سازمان در چارچوب وظایف قانونی خود به شعبه یا نمایندگی محول نماید.
